做好谈判前的“谈判”

来源： 作者： 时间：2007-12-18 Tag： 点击：

所谓谈判前的“谈判”，就是谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题等环节。

可不要小看了这些表面看来好像与实质谈判无多大关系的环节。如打招呼和寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

这是因为，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

同时，打招呼和寒暄也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

请看下面这个案例：

松下幸之助在刚创业的时候，第一次到东京找一个批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧?以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。由于缺乏经验，松下恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。

批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”至此，批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价。

“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何?”无奈，没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

上面的事例说明，通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，就会为自己在谈判中赢得主动。同样，如果在寒暄试探之中暴露了自身的底细，也会导致被动与失利。

正是基于对寒暄所起作用的认识，在寒暄时，也应该注意话题的选择。实践表明，最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。因为，这样的话题不仅会触发对方的谈兴，活跃谈判气氛，有时还会帮助自己和对方成为合作的朋友。

请看邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄。

邓小平说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”

爱丁堡公爵则回答说，“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。”

邓小平又风趣地说，“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”

爱丁堡公爵说，“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”

这种高雅而得体的寒暄，极大的活跃了双方正式交谈前的氛围。