何谓谈判 (Negotiation)
1.“施”与“受”的互动过程.
2.含“合作”与“冲突”.
3.是“互惠的”，但也许“不平等”.
4.也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作
口才V.S表达能力
口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：
国家主席适合谈判吗？权力！筹码！
和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！
先把发问目地讲出来
中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。
西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。
在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。
为什么别说“为什么”
质询的口气，对方心里不舒服。
可以采用请教式的语态，“我想知道……”。
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司。
围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。
有底摸底，没底磨底
谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。
上谈判桌前要有谈判底线。
“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。
喂反应，吐资讯
点头、声音回应。——要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。
保持冷场。——反行其道，对方会再讲。
关键字词，请对方解释。——让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。
堆积木
当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。
感性
澄清
谈判易犯的错误
大部分的人皆会犯所列大部分的错；
少部分的人会犯所列少部分的错；
而没有人不会犯错。
1.争吵代替说服
处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。
2.短期策略对待长期关系
里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。
3.对人不对事
说易行难，如何做到？
尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；
在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾。
4.进入谈判却没特定目标和底线
什么是真正的目标，手段不是唯一的。
5.逐步退让到底线却又沾沾自喜
没有目的的谈判，只会“输”！
6.让步却没有要求对方回报
让步要对方回报，即使让步微不足道。关键在让步本身，不在让步多少。即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。
7.让步太容易太快
错误的信号：无原则，好让步
8.没找出对方的需求
考虑对方的需求。
9.接受对方第一次的开价
接受对方的条件？
10.自以为对方知道你的弱点
不要怕
11.太严肃看待期限
期限是筹码，也会成为弱点。当经过马拉松谈判，底线会降低。
12.为了赶快解决问题而创下恶例
“下次让你有利润”，不可能！
13.从最难的问题切入谈判
不要一开始就导入，例如价格问题。从无关紧要的细节入手：交货、付款期。
14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓
赫鲁晓夫的鞋子。
15.把话说死了
尽量不要。如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）。
16.未理清方法与目标之不同
什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。
谈判模式
输赢模式
采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂
对手为敌人
不信任对手
目标为胜利
自身利益为唯一考量
例如：菜市场模式 加起来除以2，妥协。
双赢模式
认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂
对手为问题解决者
对对手采审慎的态度 合作对象，审慎信任
探寻共同利益
例如：“六日战争”，西奈半岛，戴维营、安全、主权。
例如：“小孩分蛋糕”，一个切、一个分。
例如：不给回扣的小范，永远比对手贵40％。
谈判位置的安排
对座
距离>1m，不适合，对立。
靠座
缩短距离，侧坐，塑造融洽的气氛。例如：
主
主 辅
辅
背光座
男人是视觉的动物，女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。
盯着他的眼睛看，同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同，瞳孔会放大。
重要提案，采站立姿态
对于仰视的人，意味着重要、重视、信服。（佛像、毛主席）。
让对方仰视。
我熟悉，对方不熟悉
我方，对方有心理压力，立即进入正题。
双方皆不熟悉或皆熟悉
对方熟悉我不熟悉
差。不能立即进入谈判，拖延战术，避免对方立即进入主题。尿遁。
谈判的沟通要素
听、问、说
了解别人与表达自我