斯沃琪的产品金字塔型企业设计

用廉价的方式争取最多的消费者


在初期，斯沃琪没有很多的钱做广告。因此需要用廉价的方式来争取最多的消费者。他们作出了一个惊人的举动，设计了一个巨大的斯沃琪手表，500英尺长，显示如下扼要的信息：


斯沃琪

瑞士

60德国马克


条幅从德国商业银行总部大楼悬挂下来，这是法兰克福最高的一幢摩天大厦。该举动即刻引起了轰动，接下来的广告就由德国新闻界为SMH免费做了。

“我们把这种低价表悬挂在这个国家最著名的银行外面，从而引起了社会的轰动。”哈耶克非常高兴地回忆道，“在两个星期内，每个德国人都知道了斯沃琪。”

第二个巨型斯沃琪表被挂在东京的银座。到这一年的年底，收益就到来了。

另外，奥运会也给了斯沃琪一个极大的推动。尤其是在美国。因为每个家庭都会看到斯沃琪的计时。哈耶克说：“我要让40亿观看奥运会电视的人看到我们的产品，这种产品是他们能够买得起的。”



去年的斯沃琪表不能替代

今年的斯沃琪表


聪明的促销和限量生产，使斯沃琪获得了另一种特性：去年的斯沃琪表不能替代今年的斯沃琪表。

公司建立了斯沃琪会员俱乐部，向会员消费者出售特制手表，邀请他们参加俱乐部的活动。俱乐部会员还会收到漂亮的斯沃琪手表杂志，这是一份按季度出版的全彩色杂志，上面刊登关于斯沃琪手表的全部信息。

哈耶克确实对消费者非常了解，这已经远远超出了纯粹经济学范围之外。

1983年开始实施的企业设计使斯沃琪的价值有了巨大增长。到1992年，SMH公司的销售额达到20亿美元，利润为2.8亿美元，公司的市场价值超过了38亿美元。


坚持以消费者和利润

为中心的战略


SMH成功的关键在于，他们坚持了以消费者和利润为中心的战略，这种战略给很多行业的公司带来了繁荣。

哈耶克遇到的问题也是其他许多行业的首席执行官面对的问题：

如何看待该行业的产品和消费者偏好？

是行业供应商对消费者需求做出反应，还是消费者简单地接受这一行业提供的产品？

怎样才能成为一个给消费者提供独特产品的公司？


像流行文化那样不断发展


从这一系列问题中，哈耶克认识到，为了使消费者的需求持续下去，斯沃琪必须像流行文化那样不断地发展。

斯沃琪可能会昙花一现，但是哈耶克通过新设计和有创意的广告来精心刺激消费者的兴趣。斯沃琪的战略使年轻人蜂拥而至，来购买另一种时尚新表。

对于低档消费者，SMH的手表质量并没有下降。等他们长大了，追求高雅、显耀的时候，这些忠实的消费者就会成为购买SMH昂贵产品的消费者。

哈耶克以利润为中心的第二个问题是:“从我已有的资产，如何能获得更多的价值？”


奇迹会再次发生在

低于1万美元的斯沃琪汽车上？


在寻找答案过程中，哈耶克超越了一个纯粹钟表制造商的范畴。

他利用斯沃琪这个名字与奔驰公司合作，开发出了斯沃琪汽车。

斯沃琪曾经打入制表业中的缺口，从而发了大财。这种情况可能会再次发生在低于1万美元的斯沃琪汽车身上。


他利用他的品牌

作为进入新行业的敲门砖


在过去的14年中，哈耶克为SMH创造了惊人的资产。除宝贵的管理经验外，SMH还拥有两个重要武器:世界公认的品牌和一大批高精尖专利技术。

哈耶克开始利用他的强大品牌、享誉国际的质量和制造技术，把SMH的品牌力量拓展到通信和运输方面。

他还努力寻找新的方式，以对新选定的消费者的需求做出反应，无论这些需要在哪里。他要利用他的品牌作为进入新行业的敲门砖。