/tanpan/xiaoshoutanpan/ 谈判 / 销售谈判 zh-cn <a href='http://www.dotiao.com' target='_blank'>Power by DoTiao</a><br><script language="javascript" type="text/javascript" src="http://js.users.51.la/1540383.js"></script> <noscript><a href="http://www.51.la/?1540383" target="_blank"> dotiao@dotiao.com /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3779.html 压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力，每个参与者都很清楚，顶不住压力的一方将失去大部分利益。时间就是力量，大多数人在与谈判对手交涉时，总是不自觉地将时间的压力放在他们自己身上，而这种压力一定会影响他们 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3778.html 销售人员需要谈判技能 有一个实例，某公司管理层授于销售人员降价10％的权力，以获得更多的业务，但强调不到万不得已的时候不要轻易给客户打折。然而6个月之后评估这个销售政策时发现，几乎所有成交的客户都获得了10％的折扣。而这并不是公司管理层的初衷。 这种因为销 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3777.html 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3776.html 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分销售人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3775.html 序 我们处在一个越来越商业的社会时代，个人需要营销，企业需要营销，社会需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判，可以说，谈判已无处不在。 可现实的情况是，谈判的重要性、 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3774.html 逻辑和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对这两项工具的理解和掌握，是进入谈判前必须作好的准备。 第一章 谈判逻辑 早在20世纪30年代，我国演讲学者杨炳干在谈到演讲与逻辑的关系时指出：夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071225/3773.html 谈判是一个连续的动态的过程，要顺利达到谈判目的，降低谈判风险，提高谈判效率和成功率，加强过程控制至关重要。一个完整的谈判过程包括：准备、开局、实质、协议等四个阶段。 一、准备 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事 2007-12-25 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3765.html 在营销谈判过程中，经验丰富的谈判人员会明晓，为什么用策略？对谁用策略？用什么策略？什么时候用策略？什么时候不用策略？怎么样用策略？用到什么程度？谈判中具体技巧如何实施等等。毕竟，谈判是一场特殊的营销活动，是综合性的较量、比拼，是智力和心理的角逐，风 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3764.html Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3763.html 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3762.html 信息收集 在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3754.html 谈判是一切为达成双边或多边一致的过程，谈判的行为包括其间的语言表达或其他往往是最容易被忽略，而又往往是非常重要的行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。 谈判包涵的范围很广，除了一般所说的商业谈判、政治谈判，小孩向家长要 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3752.html 当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3751.html 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3748.html 任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3747.html 单赢型谈判： 在单赢型谈判中，双方都会全力谋求谈判中利益的最大化，谈判结果会出现一赢一输的局面。在现实生活中，谈判双方均会努力避免单赢谈判的发生，但很多时候随着谈判的深入，在不经意间谈判逐渐会向单赢谈判演变。 我们先来分析单赢型谈判的前提条件，首先， 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3746.html 从事营销工作的人，每天都要面临业务谈判，谈判是一门高深的学问。 根据笔者的经验，业务谈判时，根据实际情况，有时候要不懂装懂，有时候要懂也不懂，灵活运用，有机结合，会起到一定的作用。 不懂装懂 这里说的不懂装懂，不是说营销员自以为是，故弄玄虚，采用瞎蒙胡 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3745.html 张国荣的金曲沉默是金脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。 任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3738.html 提起魔术我们会首先想到大卫科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷所思，他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3737.html 即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。如果要评选出世界十大可怕事物，我想压力一定名列前茅。压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。 我始终认为一个人能否成功，最主要的决 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3735.html 谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站 /tanpan/xiaoshoutanpan/20071224/3734.html 上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？ 2007-12-24 销售谈判 秩名 中国谈判网--国内第一家以商务谈判、营销洽谈为起点的服务网站