为有回款活水来 四法则巧取客户资源

　　业务王：“张总，你讲的对，我们总不能被动挨打。你能拿出部分利润帮助我暂时挺过难关吗？” 　　

　　张老板：“这……” 　　

　　业务王：“张哥，在我们资源充分的时候，渠道维护、产品推广、终端促销都是我在打点，你基本上就是坐在家里收钱。现在如果我们跟不上去就可能前功尽弃，等到公司资源下来，光恢复元气都需要一段时间，这不仅浪费大量资源还直接影响了你的销售。” 　　

　　张老板：“小王，我对你非常放心，但我的利润空间就那么一点点，你打算怎么搞，千万不要像你们公司那么猛烈地冲击市场，我吃不消的。” 　　

　　业务王：“张哥，这个你放心。要不这样，你拿出两个点的利润作为市场费用，我负责终端促销活动的设计和安排，把公司那些闲置物料、小礼品全部用上，也能在终端搞出一个特色和效果来。” 　

　　虽然生意场上讲究的是一个利字，但双赢和互惠原则还没有被彻底泯灭，销售人员对客户的支持和付出，客户虽然嘴上不说，但心里很清楚。在日常销售过程中，销售人员一定要加强和客户之间的感情沟通，多做实事，让客户尊重、信赖自己，愿意在关键时刻帮助自己。 　　

　　对比法则 　　

　　由于M冰箱涨价，各地分销客户毫无提货的积极性，造成经销商老张准备了一仓库的冰箱，却怎么也走不动。老张心急如焚，打电话给该品牌区域经理小王，寻求解决问题的办法。　

　　张老板：“小王，我是老张，最近货走得怎么这么差啊？” 　　

　　业务王：“张总，怎么可能，我现在扬帆公司老赵这里，他的货出得不知道有多好，一天都走货20多万元，还有人提前打款预订呢？” 　　

　　张老板：“不会吧，赵华用的什么歪门邪道，我不信，你赶快过来。” 　　

　　业务王：“我马上过去，不过，你要改变思路，死守着利润，反而赚不到利润。” 　　

　　张老板：“别废话了，赶快过来………” 　　

　　下面的进展就无需多说了，当然是老张“放血”激活市场。 　　

　　一个销售人员必须善于依靠对比法则，把两种完全不同的选择或情况摆在客户的面前，刺激客户的心理反应，把客户引向自己最终设定的目的地。应用这一法则的关键是两个对比物必须具备相关性和差异性，这样正面信息和负面信息之间的对比才会产生巨大的力量。在这个案例中，老张本来打算找小王诉苦，榨取些资源来投入市场，没想到自己反被小王所左右。