孙子兵法与企业竞争情报应用

按照有关的理论，企业需要的竞争情报有95%是可以通过公开途径来获取的。孙子的“三十二相敌术”可以给我们深刻的启发，如“敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也 ；其所居易者，利也；众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也”等等。以上这些都是在信息收集基础之上分析得来的情报。同样，企业也可以从网络、报刊杂志、电视广播、政府出版物、行业协会、公司产品介绍、样本、手册、财务公报、广告会展、实地考察、专业数据库等公开渠道获得大量的情报。

2．“用间”——对应于人际情报工作。

人际情报网络同组织网络、信息网络共同构成企业竞争情报系统的三大基础。人际情报并不是通常意义上的人际关系，可以这么说，有了人际关系不一定能产生人际情报，而没有某种人际关系不一定得不到人际情报。人际情报成为情报收集中越来越重要的一个渠道，公司内外的人际情报工作是值得同样重视的。

3．“诱敌示形”——对应于主动设计特定事件诱使对方反应并释放情报的手段。

这是情报应用的高级阶段，具有极高的艺术含量。孙子兵法中早有“策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。”的论述。这里的“敌”既包括竞争对手，也包括市场和其他利益相关者，所以市场测试、新产品投放、广告、新闻发布、战略联盟、高层异动、营销策划等等都是可供选择的方法。

三、算

“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”在情报收集和确认的基础上，“算”就是通过各种工具来分析和判断竞争对手的目标、假设、实力、战略及反应模式，同时也包括对行业竞争格局演变、政策环境走势等未来因素的动态推断。

“算”即竞争情报分析阶段，也是竞争情报循环中的一个值得我们高度重视的环节。一些企业花了大量的时间和财力止于初级的信息收集工作，却没有能力从中提炼出可支持决策的情报，造成了“信息泛滥，情报稀缺”的局面，这也是很多企业人士坚持认为情报未必有用的理由之一。

四、知

“知”在孙子兵法中是出现得最多的一个字，含“知”的字句在孙子兵法全篇中占有近六分之一的篇幅，体现了孙子对“知已知彼，知天知地”的高度重视。情报成果能否让决策者或其他情报用户接受或认可是这一阶段的主要任务，通过合适的方式将合适的情报递交到合适的人手中就是指导思想。这就需要我们考虑情报用户的习惯或喜好，尽量以他们愿意接受的方式来提供情报。相同的情报很多情况下要以不同的方式传递出去，以对方能接受的方式对情报进行包装。决策者在阅读信息时有不同的偏好，有的人喜读报告，有的人喜欢私人交流，有的人喜欢会议讨论。如美国前总统里根曾经是一个演员，喜欢表演，不喜欢读报告，情报人员就将情报录制成带，通过这种方式向他“讲述”情报报告并获得了预期的效果。

五、动

情报经“利”、“间”、“算”、“知”等环节，决策者已经能够较充分掌握竞争局面，做到“知己知彼”，这是传统情报工作的终点。孙子云：“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”但如果一个正确的情报得不到应用，说明情报工作还待完善，要么不是决策者当前所思所想，要么决策者对可靠性持怀疑态度，要么情报分析的框架没有足够的说明力，要么情报的传递出现了问题……。总之，这个阶段是情报应用和情报需求再次确认和调整的时候。

这里的“动”是决策应用的意思，所以结果可能是“为”，也可能是“不为”；可能是“战”，也可能是“合”；可能是“奇”，也可能是“正”，可能是“动”，也可能是“止”。正如孙子云：“合于利而动，不合于利而止。”一个循环下来又重新回到了起点。

通过仔细参悟孙子兵法的微妙，熟练运用“利-间-算-知-动”企业竞争情报循环，竞争情报才能不断支持企业在战略决策、市场预警、标杆学习等方面的要求，企业应能不断逼近自己定义中的“胜”。