- [商务谈判]商务谈判教材 第十章 第三节
- 第三节 攻心技巧 一、攻心技巧的具体实施方式 在战争中，兵家认为攻心为上；商战中，谈判过程中攻心战运用亦颇多。攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的战术。在商务谈判中往往被人们使用的具体计策主要有以下几种...
- 作者：发表于：2008-01-03 19:07:47 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第十章 第二节
- 第二节 先斩后奏技巧 一、先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称人质策略，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法先成交，后谈判而迫使对方让步的策略或技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为人质，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付...
- 作者：发表于：2008-01-03 19:06:56 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第十章 第一节
- 第十章 劣势谈判技巧 在商务谈判活动中，其实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。熟练把握和恰当运用这些技巧，有利于我方控制谈判的方向和进程，以取得最佳谈判效果。 第一节...
- 作者：发表于：2008-01-03 19:06:27 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 案例与分析
- 小 结 1 ．不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 2 ．不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是谈判内容属保密性交易活动；二是交易商品属于垄...
- 作者：发表于：2008-01-03 19:05:26 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 第六节
- 第六节 故布疑阵技巧 一、故布疑阵技巧的原理 故布疑阵技巧通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，...
- 作者：发表于：2008-01-03 09:47:03 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 第五节
- 第五节 最后出价技巧 一、最后出价技巧的原理 最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为要么干，要么算。 例如，据新华社 1995年 6月 29日报道，在日...
- 作者：发表于：2008-01-03 09:46:19 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 第四节
- 第四节 规定期限技巧 一、规定期限技巧的原理 规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法。它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。在商务谈判...
- 作者：发表于：2008-01-03 09:44:52 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 第三节
- 第三节 先苦后甜技巧 一、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的漫天要价，...
- 作者：发表于：2008-01-02 16:17:57 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 第二节
- 第二节 价格陷阱技巧 一、价格陷阱技巧的原理 商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：本厂产品...
- 作者：发表于：2008-01-02 16:17:30 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第九章 第一节
- 第九章 优势谈判技巧 策略与技巧是既有紧密联系又有明显区别的两个概念。前者是指人们谋事的计策和方略，往往是针对全局的战略；后者是指人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。本书第七、八两章分别介绍了运用语言处理僵局的技巧，而商务谈判技巧的选择和运用在很大...
- 作者：发表于：2008-01-02 16:16:25 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第八章 案例与分析
- 小 结 1 ．谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 2 ．潜在僵局和现实僵局的主要区别在于谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露。 3 ．由于谈判双方角色定位不均等，造成谈判工作陷...
- 作者：发表于：2008-01-02 16:15:30 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第八章 第三节
- 第三节 处理僵局的技巧 一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种。 （一）先肯定，后否定 在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定...
- 作者：发表于：2008-01-02 16:05:06 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第八章 第二节
- 第二节 避免僵局的发生 从分析僵局产生的原因来看，有一些僵局是由谈判者主观原因造成的。对这类僵局最好的解决办法是避免僵局。还有一些僵局是不能很好地处理对方的意见所造成的。对于这类僵局，要从处理好对方的意见入手。此外，还有一些僵局是由一些客观原因造成的...
- 作者：发表于：2008-01-02 10:39:13 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第八章 第一节
- 第八章 处理僵局技巧 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此...
- 作者：发表于：2008-01-01 09:24:24 点击：0 评论：0 查阅全文...
- [商务谈判]商务谈判教材 第七章 案例与分析
- 小 结 1 ．商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型：按语言的表达方式可以分为有声语言和无声语言；按语言表达内容可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2 ．正确运用商务谈判语言要坚持四个原则：客观性、针对性、逻辑性、规范性。 3...
- 作者：发表于：2008-01-01 09:23:37 点击：0 评论：0 查阅全文...
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