商 务 谈 判 实 战 技 巧（１）

吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。
保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不相同。
共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。
单一问题联盟(Single-issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。
战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。
战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。
折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。
试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。
变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。
成功者的咒语(Winner's Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。
零和谈判/分配式谈判(Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation)：两种谈判中的一种。谈判各方就某一协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。例如，当出售一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。
可达成协议的空间(ZOPA)：ZOPA是“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)的英文缩写，指可以达成一桩潜在交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方保留价格相重叠的区域内。
案例：你会怎么做？
大搬家
当内森检查电话录音时，他听到了办公室停车场开发商罗恩留下的信息。罗恩每个星期都向内森的公司承诺为其修建停车场提供优惠条件。那么这次又是什么优惠呢？是提供更好的地毯、还是可以提供更多的停车位置？罗恩所提供的优惠条件确实不错，但是内森还不想让他的公司搬家。他更希望他的公司设在目前城市中心的这个位置。他们的客户也在附近，而且大多数公司职员也愿意公司设在目前这个位置。
公司租房的契约快到续签的时间了，可是业主要求他们将来支付的房屋租金几乎是现在的三倍。内森知道其他承租人都不会接受这么高的租金，但是他没有足够的时间处理这个问题。他也在附近地区找了找，并且找到了一些租金较便宜的房屋，但是，这些房屋并不能满足内森公司的要求。幸运的是，业主也不知道这些承租人愿意为继续留下来而支付多高的租金。内森还需要寻找什么来帮助他与业主协商一个更低的价格？为了留在原地而又避免过高的房屋租金，他还有什么可以做的？
你会怎么做？
公司骨干
当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯每次要求改善他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更多的东西。到目前为止，她已经给了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的股份。现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的工作，并且谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。艾丽丝还是愿意让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？
你会怎么做？
大宗销售
里克想知道里马唯一关心的是不是要尽快得到其代理权。他已经很多次询问过里马，他们公司制定的规章是在商业经营中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么为什么里马还要屈服于光波有限公司(Lightwave Inc.)的要求并且重新编写标书呢？这是他们公司接触的最大的潜在客户，行业内所有人都巴不得挤进这个门槛。
光波有限公司对此心知肚明，它要求里马对标书进行全面的修改。里克已经多次降低价格，他最后对里马指出：卖主不可能为他的客户倒贴钱，因为这样就把关系搞颠倒了。
里马向里克保证说：这个客户的前景很好，他将给我们提供很多工作和商业机会。里马说：我们应该充分利用这个机会来表现自己。里克嘲弄地说：“在这个价钱上做更多的工作，政府官员就会关闭咱们公司，并且把破产的封条贴在大门上！”但是，里克知道里马在某种程度上也是正确的。光波有限公司是一个非常重要的客户。仅仅是和它有商业关系就会有助于他们公司在其它重要业务上的进展。然而，同样很明显的是，如果标书按照对方的条件修改下去，他们公司在这次业务上就会亏本。里克很是感到骑虎难下。
你会怎么做？
一些人喜欢谈判，而另外一些人则不喜欢谈判。但是，谈判是生活中必不可少的。公司的经理常常要集中起来对很多事情进行谈判，从为某人提供一份工作、到签订一份商业合同、到讨论绩效评估的条件等等。通过了解信息资料、知道双方的立场以及事先明确自己的方案，管理者可以做很多工作，从而为他的公司取得最大利益。
在本主题中你将学习如何辨别那些能够帮助你获得谈判成功的信息资料、怎样和谈判对手达到一体化或双赢结果，以及什么时候应该撤出谈判。
第一部分：谈 判 的 两 种 类 型
谈判基本上有两种类型：
· 零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分配式”谈判。
· 一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。
至少你所经历的大多数谈判结合了这两种谈判方式的特点：谈判双方的利益和目标中会有一些直接的矛盾，但是也有机会将双方的利益与偏好合而为一。出于加强理解的目的，我们现在分别解释这两种谈判形式。
一、零和谈判
典型的零和谈判包括：