谈判的技巧（真实案例）
以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超A场作为制高点。 谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。 一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。 三、开始谈判 1、 进场费 对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！” 答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 “怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” 答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！” “那你给多少？” 答“你认为我应该给多少？” “给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 答“按照行规吧！你不要令我难做” “那多少？” 答“你说吧！总不能不听你的嘛！” “那2万” 答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。” “到底多少？” 答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。” “不行，这太少了。” 答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！” “那太低了，不行、不行、不行。” 答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。” “那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来） 答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要现金” 答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。” “反正我要现金” 答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！” “那好吧！” 就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如KA）。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。 2、 价格 “你的供货价格太高了！” 答“是吗？这可是我们的全国统一价。” “不行。A品牌在我这里供货价是这个数字” 答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。” “对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。” 反问对方“那我这个品牌能做多少量？” 对方迟疑不肯回答。 这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。” “你也也太看不起我这个场子了吧！” 反问“那你到底能做多少量？” 对方又迟疑。 这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事” “你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。” 答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。” 问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。 3、 促削时间 “促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？” 答“你认为呢？我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？” “这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的” 答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。” 对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。” 答“谢谢你了，有空喝酒！” 过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？” “你小子也太那个了吧！” “呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。整个谈判过程结束！
其实作为具有一定销售额的零售商都具有这样的心态。
1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。毕竟为零售商带来营业额、消费人群。一定程度影响到零售场所的商业氛围。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。然后再向第二品牌发起冲击。最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的分额短期内真的很难撼动。需要很长的一段时间。很多的数据分析也证明了这一点。在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。