工业品市场巡访活动的策划与实施

代表精英公司征求意见
拍摄照片
6.5 销售人员职责
负责与代理商联系，安排走访路线
帮助组长确定重点拜访对象
活动结束后，跟催问题解决进度
6.6 售后服务人员职责
准备常用配件及维修工具
需要时，检查、保养和维修用户产品
记录相关服务情况
6.7 服装要求
男性成员着白色短袖衬衣，深色长裤；
女性成员着浅色短袖衬衣，深色长裤或短裙；
售后服务人员着工装。

7 活动准备工作
7.1 理解活动意义及内容
7.2 熟记精英公司基本情况
7.3 了解走访市场的用户及代理商情况
7.4 产品资料、名片、笔记本等用品
7.5 礼品
7.6 相机

8 活动关键词（挂在嘴边、经常要说的话）
8.1 串门
8.2 学习
8.3 征求意见
8.4 批评
8.5 强势品牌

9 活动关键步骤
9.1 一看
每到一个用户或代理商处，首先是观察；
对于用户，主要观察其作业环境、产品的使用状况、用户本人
对于代理商，主要观察其营业环境、代理品牌及产品、代理商本人
9.2 二问
精英产品质量
精英服务质量
精英对代理商的支持
竞争品牌产品质量
竞争品牌服务质量
竞争品牌代理商政策
9.3 三说
精英公司的快速发展
精英公司的未来目标
精英产品特点
精英服务特点
9.4 四礼
现场解决问题
赠送小礼品

10 现场解决问题授权范围
10.1 仅针对用户
10.2 操作技巧
此授权内容不允许向用户公开；
能够按正常程序解决的问题，承诺答复期限；
用户在短时间内因同一问题而多次维修的，现场解决；
三包期内用户难以接受的非常问题，现场解决；
重要用户的问题，现场解决；
超出授权范围的问题，仔细询问，认真记录，承诺答复期限，
10.3 可以现场解决的问题：
三包期内产品质量问题
超出三包期30天内（含30天）产品质量问题
超出三包期30天外产品质量问题
11 需要了解的关键性问题（有删节）
11.1 精英产品质量
已经出现过的质量问题
应该改进的质量问题
人性化的设计
11.2 精英服务质量
态度
及时性
配件供应及价格
维修水平
便利程度
11.3 市场竞争
当地市场销售最好的三个品牌是哪些？价格？为什么卖得好？
当地市场销售最差的三个品牌是哪些？价格？为什么卖不好？
当地市场最受欢迎的品牌是哪个？为什么？
当地市场去年销售了多少同类产品？A型号产品多少？B型号产品多少？
当地市场今年销售了多少同类产品？A型号产品多少？B型号产品多少？
4月份以后，那个品牌卖得最好？为什么？
当地市场服务最好的品牌有哪些？他们是如何做的？
当地用户购产品主要是从事什么工作的？不同的用途对产品有什么要求？
当地用户心目中的好产品标准是什么？
当地用户认为哪些品牌值得精英学习？哪些方面值得学习？
当地用户对产品的特殊需求有哪些？
代理商对当地市场下半年及明年的销售形势如何？
代理商认为精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作？
最近一段时间，有哪些品牌在当地市场开展产品促销活动或服务活动？活动内容是什么？用户反映如何？

12 定额要求
12.1 每个小组必须完成以下最低定额
12.2 拜访所有精英代理商
12.3 拜访精英用户20个
12.4 拜访其他品牌代理商5个
12.5 拜访其他品牌用户10个

13 活动总结
13.1 参与活动的每一个人都要求记笔记和日记
笔记是记录访谈过程；
日记是记录当天行程、心得和感受。
13.2 小组长记录活动日程
记录当天天气；
时间要求精确到小时；
每一个拜访对象。
13.3 小组长负责阶段性文字总结及回报
不准记流水帐；
突出重点：产品质量、服务质量、公司支持、广告、竞争对手情况
多谈问题，少谈成绩
针对问题，提出可行性建议方案
13.4 其他人员需要提交活动感想
新的认识
结合自身岗位谈问题、找差距、定计划
严格杜绝讲大话、说空话

14 奖惩（有删节）
14.1 奖励
每个小组评选一名优秀成员，奖金若干
条件：尽职尽责、表现突出
14.2 惩罚
就地免职直至除名
条件：散漫、应付、引起用户或代理商投诉

15 活动延伸（有删节）
15.1 举办活动特刊，图文并茂报道活动，发放到每个员工；
15.2 在分厂举办图片展，介绍活动情况；
15.3 以班组为单位，组织员工学习，开展“用户、精英与我”的讨论活动。

16 关于精英企业情况介绍
16.1 要求：统一口径
16.2 内容（略）